Sai perché il 96% delle aziende fallisce entro i primi 5 anni? Voglio dirti una verità che potrebbe sorprenderti: il vero problema non sono la crisi o il settore di riferimento, come invece pensano in tanti. Il vero problema sta nel fatto che le aziende di oggi si trovano in un contesto incredibilmente competitivo, in cui i ruoli cambiano velocemente e devono essere sempre al passo coi tempi. E sta all’imprenditore prendere le redini della situazione e portare l’azienda al successo: è sua responsabilità far rientrare la propria impresa in quel 4 per cento che non solo sopravvive, ma fa un salto di qualità esponenziale.
Gli errori più comuni e… letali
Ho alle spalle oltre venti anni di esperienza come imprenditore e posso dirti che gli errori che potresti commettere nel fare impresa sono infiniti. Ma sono sette quelli davvero fatali (e più comuni).
1. Mancanza di visione.
Il fatto di non avere il grande sogno e il grande obiettivo. Un imprenditore non può non sapere cosa ci sarà dopo. Infatti il vero leader è quello che pensa a lungo termine e che permette anche alle altre persone di farlo per poter dare il meglio di sé.
2. Mancanza di pianificazione finanziaria.
Hai mai fatto un viaggio in macchina senza sapere quanta benzina servisse o le risorse necessarie ad affrontarlo? Non credo.
3. Non avere un posizionamento chiaro e definito.
Non ragionare su che cosa rende un’azienda diversa, o meglio unica, rispetto alle altre. Molto spesso durante le coaching, chiedo all’imprenditore che ho di fronte: “Perché un cliente dovrebbe venire da te?” Nella maggior parte dei casi, la risposta è: “Perché noi sappiamo fare bene quella cosa”. Ma è una motivazione troppo generica e, soprattutto, non è un posizionamento. Visto il mercato sempre più competitivo, il consumatore chiede risposte precise e, se non è chiaro quello che viene offerto, si rivolgerà a qualcun altro.
4. Scarsa capacità di vendita: non riguarda solo la tecnica di vendita.
Vuol dire avere chiaro il posizionamento e un’idea precisa di quello che è il bisogno del consumatore; bisogna saper creare un funnel, cioè un percorso che permette di acquisire dei contatti e contare su un meccanismo che li trasformi in clienti soddisfatti, che continuino a lungo a richiedere i tuoi servizi/prodotti (fidelizzazione). Ricorda che mantenere un cliente è molto meno costoso che acquisirne uno nuovo.
5. Avere una leadership debole.
L’imprenditore se non è un leader, è ancora un “criceto” che gira nella ruota. Il leader è invece colui che motiva, che guida, che batte i tempi, che controlla e che ha gli occhi aperti sul mercato per cercare nuove opportunità. Solo così può formare un team allineato.
6. Mancanza di allineamento del team.
In questo caso ognuno guarda solo il cosiddetto “proprio orticello”, perché non c’è un riferimento ai valori e all’identità dell’azienda. Soprattutto in fase di vendita, senza il giusto allineamento ogni commerciale mette la propria interpretazione dentro una tecnica di vendita. In questo modo però la percezione che i clienti hanno dell’azienda è diversa in base a quanto comunicato dal venditore e spesso accade che si affezionino di più a quest’ultimo che all’azienda. Il rischio è che nel momento in cui va via quel determinato venditore, vadano persi anche i relativi clienti.
7. Nessun controllo sulle performance.
Avere il controllo dei numeri, sapere a quale velocità si sta andando è fondamentale. Non monitorare costantemente i risultati può esserti fatale. Potresti accorgerti di un collasso quando ormai è troppo tardi per rimediare.
L’imprenditore al posto giusto
Ci hai fatto caso? Questi errori sono strettamente legate alla figura dell’imprenditore: è lui che ne deve avere il pieno controllo. Per questo, se sei un imprenditore, devi assolutamente trovarti al posto giusto nella tua impresa, alzando lo sguardo al mercato e avendo il più possibile la visione di insieme per quello che è il tuo business: hai bisogno di sapere esattamente dove sei oggi e dove vuoi arrivare, tenendo sotto controllo i numeri e mantenendo allineato il tuo team a quello che è il tuo grande obiettivo. Quindi tieni presenti questi errori e fai attenzione: possono costarti molto caro.
