Spesso si ritiene che una rete in franchising possa essere strutturata in solo modo, ovvero secondo lo schema in base al quale il franchisor ha rapporti contrattuali diretti con i singoli franchisee, indipendenti tra di loro. Questo modello organizzativo – denominato anche Single-Unit Franchising (SUF) – è in effetti quello attualmente il più diffuso in Italia.
Le criticità del modello SUF
Tuttavia, il SUF può diventare insufficiente o inopportuno via via che aumentano le dimensioni e la dispersione geografica delle unità della rete in franchising, poiché in tal caso questo modello non consente al franchisor di mantenere un idoneo livello di controllo sui diversi franchisee sparsi nel territorio di riferimento. Ciò nel lungo periodo può provocare problemi di disomogeneità e di free-riding (comportamenti opportunistici) all’interno della rete, che possono aggravarsi nel tempo al punto di destabilizzare l’intera rete e ridurre il valore del marchio del franchisor.
Il Multi Unit Franchising
Anche per ovviare a tali inconvenienti, si stà sempre più diffondendo anche in Italia un diverso modello strutturale di franchising, denominato Multi-Unit Franchising (MUF). In base al MUF, uno o più franchisee possiedono a loro volta più punti vendita (POS), a ciascuno dei quali corrisponde un singolo contratto di franchising con il franchisor. Questo modello è ampiamente diffuso nel mondo; basti pensare che negli USA – il paese dove, come è noto, il franchising è più diffuso e sviluppato – oltre la metà dei franchisee possiede a sua volta altri POS.
Come si sviluppa
Il MUF – che viene spesso utilizzato anche per l’espansione internazionale delle reti in franchising – viene realizzato principalmente attraverso uno schema denominato Area Developement. L’Area Developer è un franchisee il quale – a differenza di quanto accade nel Master Franchising – non ha il diritto di concedere in sub-franchising il franchise package, ma solo di aprire propri POS, secondo un determinato programma di apertura (Developement schedule), nel quale sono indicati la dimensione geografica del territorio, il cronoprogramma di apertura, l’ambito di esclusiva, le conseguenze del mancato rispetto del programma etc.
L’Area developer
Spesso l’Area developer – a differenza del tradizionale franchisee – è una società di medio-grandi dimensioni, che talvolta opera per più franchisors (multi-branding franchising), in un determinato settore commerciale o anche in diversi settori. E’ evidente che, soprattutto in questi casi, dati gli ingenti investimenti che tali soggetti affrontano, ci troviamo di fronte a veri e propri investitori, dotati di notevoli capacità finanziarie.
SUF E MUF A CONFRONTO
I modelli SUF e MUF possono convivere all’interno della stessa rete, a seconda delle fasi di sviluppo di quest’ultima; come pure il franchisor può conservare il diritto di aprire proprie units, anche nel territorio riservato all’Area Developer, soprattutto in determinate aree strategiche (ad esempio aeroporti, stazioni, campi sportivi, parchi etc.).
I vantaggi che lo schema del MUF offre al franchisor sono molteplici, in quanto ad esempio:
- se i POS sono controllati da un Area developer, i livelli di uniformità e aderenza agli standard della rete sono generalmente più elevati rispetto a quanto si verifica se i franchisee restano del tutto indipendenti tra loro;
- gli Area developers, pur non essendo facilmente sostituibili come un qualsiasi area manager, danno generalmente maggiori garanzie di affidabilità, essendo il loro guadagno strettamente legato alla performance da essi prodotta, e quindi avendo un coinvolgimento diretto nella rete;
- il franchisor può ridurre i costi di selezione, formazione ed inserimento dei nuovi franchisee nella rete, affidando tale incarico ad un unico soggetto che conosce il mercato di riferimento;
- la presenza di un Area developer conferisce maggiore stabilità alla rete
D’altra parte, gli svantaggi del MUF sono essenzialmente legati alle caratteristiche di tale struttura, ovvero:
- il possibile insuccesso del programma di sviluppo della rete da parte dell’Area Developer, derivante da insufficiente o inadeguata capacità professionale, esperienza o capacità finanziaria di quest’ultimo, o da una inaccurata o irrealistica pianificazione del Developement schedule; inconvenienti questi che possono essere superati attraverso una accurata selezione dell’Area Developer e una attenta e prudente configurazione del Developement schedule;
- il notevole potere che viene ad acquisire l’Area Developer all’interno della rete, dato che quest’ultimo controlla di fatto la maggioranza (se non la totalità) dei franchisee, condizionando in tal modo inevitabilmente il franchisor; per tale motivo, è opportuno che i franchisors evitino di coinvolgere tali soggetti nella loro rete, finché quest’ultima non sia sufficientemente sviluppata e coerente.
I diversi modelli organizzativi adottabili per lo sviluppo di una rete in franchising comportano delle scelte e quindi delle implicazioni manageriali rilevanti. L’uso di SUF e MUF, laddove attentamente pianificato, può influire in maniere positiva sulle performance dell’intera rete e sulla capacità di questa di relazionarsi con l’ambiente in cui opera.
Per tale ragione, è opportuno che il franchisor valuti accuratamente il modello da seguire nel percorso di crescita della rete, avvalendosi di esperti del settore per analizzare attentamente correttamente obiettivi e caratteristiche della propria rete in franchising.
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