Un moderno venditore deve rompere gli schemi e sorprendere costantemente il cliente. Solo allora sarà in grado di aumentare l’efficacia delle sue azioni e ottenere contratti allettanti.
Le basi dell’attività in ogni azienda sono le vendite. Indipendentemente dal fatto che l’imprenditore sia attivo nel settore del commercio o dei servizi, deve padroneggiare l’arte delle vendite al fine di acquisire clienti e, di conseguenza, sviluppare la propria attività.
Di solito è il venditore a compiere il primo passo attraverso un primo contatto telefonico. Si presenta, offre i suoi servizi o prodotti – il migliore, unico, l’unico sul mercato. Poi cerca di conoscere le esigenze di un potenziale cliente, di aggiungerne uno in più ai vantaggi del suo prodotto o servizio: l’upselling.
Al fine di convincere il cliente che il prodotto è realizzato su misura per lui, il venditore arriva al terzo passaggio. Fornisce al potenziale cliente tutte le conoscenze necessarie non solo sull’oggetto della transazione stessa, ma anche informazioni sul mercato, tendenze e possibili usi del prodotto. In questa fase, il venditore controlla il processo di vendita. Gli sembra già vedere il contratto firmato e quindi il successo professionale.
Ma non sempre tutto va secondo i piani. Il cliente fin dall’inizio può essere consapevole di come sarà il processo di vendita, e quindi cercare di rafforzare la propria posizione negoziale fingendo mancanza di interesse per l’offerta, può chiedere informazioni via e-mail, e quando il venditore insiste, accettare con riluttanza una breve conversazione. E se l’acquirente decide di parlare delle sue esigenze, può farlo anche con l’obiettivo di sfruttare al meglio la conoscenza del venditore circa l’offerta. Utilizza una sorta di bonus di consulenza gratuita, sapendo che il venditore condividerà tutte le informazioni con lui senza alcuna resistenza.
Solitamente dopo questa fase si avverte un cambiamento abbastanza radicale nell’approccio del potenziale cliente, che perde improvvisamente interesse nell’offerta.
Lo schema sopra riportato è l’approccio tradizionale alle fasi di vendita (dal primo contatto alla finalizzazione) e dipende in larga misura dal prodotto, dal servizio, dall’abilità e dalla competenza del venditore stesso. Ma oggi il metodo non è più una garanzia di successo.
Qualsiasi commerciale dovrebbe rompere i modelli di pensiero delle vendite. Un venditore moderno dovrebbe, tra l’altro, avere i polso di quali emozioni accompagnano i clienti al momento dell’acquisto e gestirle. La dichiarazione dei bisogni del cliente non è tutto. Inoltre, il venditore dovrebbe riconoscere chi è responsabile per i processi decisionali, evitando quindi una situazione in cui il partner nella conversazione non apprezzi la sua soluzione “eccellente” semplicemente perché la sua proposta non ha raggiunto la persona che ha preso la decisione. E, cosa più importante, un venditore moderno deve agire in modo non standard. Altrimenti perderà sempre. Perché sarà prevedibile.
